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【青商会会员企业风采】刘扬:从瑞蚨祥经营模式中感悟经营之道

发布时间:2019-09-24 信息来源: 浏览量:382
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   十五岁踏入了通讯行业,销售过传呼机、电话机、代理过手机品牌,他经历了通讯领域激烈的竞争,也锻炼出了搏击商海的本领。
 
  跨界进入白酒市场,他走出了自己的白酒销售商业模式,在竞争激烈的白酒领域闯出了一片天地。
 
  他对济南老字号“瑞蚨祥”很感兴趣,从“瑞蚨祥”的连锁开店模式及客户分层管理模式中汲取了经验。
 
  他不断学习,不断拓展商业的边界,从白酒到平台、从平台到社交、从社交到“双招双引”……他一步一个脚印踏实向前迈步。
 
  他就是滴滴送酒的董事长刘扬。商海浮沉的二十多年,让他找到了适合自己的商业模式,也从中走出来一条属于自己的路子。
 
  从通讯器材领域起家
 
  初中毕业后,刘扬从老家青州来到潍坊,投奔堂姐。堂姐在潍坊市开了一个门店,主要是经销通讯器材。从农村走到城市里,刘扬大开眼界:“做生意比种地挣钱快多了。”于是,在打了3个月的工后,刘扬决定自己单干。
 
  刘扬说服了家人,去淄博的通讯城租了一个柜台,在堂姐的帮助下,做起了自己的生意。创业的艰辛,让刘扬至今记忆深刻,当时他的母亲来淄博帮忙,从出租屋到通讯城的道路说远不远,说近也不近,坐公交需要花钱,走着又太远。刘扬和母亲舍不得花钱,就借了一辆三轮车,刘扬让母亲坐在后面,每天蹬着三轮车往返。
 
  “能把事情做好,跟父母对我的教导分不开。”刘扬说。父亲告诉他“吃得苦中苦,方为人上人”,母亲则对他说“不管在哪里,都不要做坏事”。就是这两句话,成为了刘扬的生活准则。
 
  刘扬初到淄博时,便接到了山东铝业公司电信处采购三箱电话机的“大单”生意。这笔生意的成功,是因为采购人员觉得刘扬比较实诚,而刘扬也没有辜负他们的信任,他和朋友两个人坐公交车把三箱货亲自送到了铝业公司门口。
 
  随着生意越做越好,刘扬想把生意再扩大,便开始跑起了市场。“某通讯器材品牌代理,只有东营还是空白。”后来,考虑到市场布局的问题,他又去了滨州。
 
  在滨州,当所有人还是拿着样品跑市场时,他已经开始开着面包车拉着货到经销商门口选货、卖货,这样一来卖出的产品自然更多。随着客户增多、口碑提升,他还得到了与大的集团公司合作的机会,正是这一次次的合作,为他到济南发展奠定了资金基础。
 
  谈起通讯器材行业,刘扬有着很深的感悟:“选择通讯行业非常偶然,当然也没有其他的选择,就这么一步步走过来了。那时觉得自己很有能耐,现在想想就是赶上了通讯行业爆发的历史机遇。俗话说‘女怕嫁错郎,男怕入错行’,这个‘行’就是行业,选对了行业,就能快速发展。”

  挖掘酒文化的商业逻辑
 
  济南市堤口路的啤酒厂旧址,目前建成了以精酿啤酒为主题的文化创意产业园,刘扬的滴滴送酒总部就位于这个产业园里。除此之外,他还在此成立了稷下学宫文化艺术馆,搭建起品酒、交友、商机对接的平台。
 
  说到与酒结缘,要追溯到2010年。那年春节聚会的时候,刘扬偶然接触了一款酒,叫九里春。因为本身就爱喝酒,再加上当时朋友聚会的热情氛围,刘扬喝多了,但是第二天醒来时候,却没有感觉到一点头疼。
 
  于是,爱酒的刘扬想买一点自己品尝,便辗转联系到了酒厂。酒厂位于“中国矿泉水之乡”的四川什邡市,水源质量自然不必多说。酒厂的前身是成都军区九里春酒厂,生产的酒具有“窖香幽雅、陈香舒适、醇和绵甜、圆润协调、余味净爽、多粮浓香、风格突出”的独特风格,有“军中五粮液”的美誉,在四川省白酒军酒类生产企业中排名第一。
 
  最开始,刘扬只是买了自己喝或是送朋友,看到九里春酒得到周围朋友的认可,刘扬便做起了山东总代理,并陆续开了7家专卖店。“手机更新换代太快了,库损严重,而且还有售后成本。而做酒水就避免了这些问题,白酒越放越有价值。所以从2011年开始,我开始把重心往白酒行业转。”
 
  “做白酒生意与做通讯器材销售最大的区别就是白酒不需要售后服务,通讯器材的售后服务非常麻烦,我当时做通讯器材生意时,有时候是赔着钱给客户做售后服务,客户依然不满意。”谈起白酒生意与通讯器材生意的不同,刘扬感慨万千。
 
  此外,智能手机的兴起也是刘扬必须转型一个原因。“智能手机的兴起,手机的品牌开始集中,不像之前手机品牌很多。手机品牌虽然少了,但从业者却越来越多,因此我也是被逼转型,跨到了白酒这个新行业。”
 
  与通讯器材市场一样,白酒市场同样也是一个竞争激烈的领域,尤其山东是白酒消费的大市场。中国人对酒的偏爱,成就了酒类消费市场的火爆,特别是到了节日,酒类的消费更是达到了高峰。
 
  多年的商海的打拼让刘扬敏锐地认识到白酒市场的商机所在:白酒行业消费升级推动,名酒需求渐旺;名酒价格回升,白酒价格趋稳;葡萄酒、啤酒、保健酒等产品营销创新,市场消费多元竞争加剧;场景式、体验式消费已成为未来快消品消费的主流模式。
 
  “白酒这个产品,很多人都在做,但怎么做好,我们也想了很多。从酒的文化、产品销售模式入手,我们进行了很多次探讨和尝试,也终于摸清了自己的路子。”刘扬说。

  以互联网思维布局白酒市场
 
  2015年底,刘扬开在匡山市场的专卖店发生了火灾意外,心情郁闷的他便去深圳散心。在与朋友的交谈中,他听说了一款专门面对大学校园的软件,以大学生为发起人,为学校的学生们配送产品——解馋的、解渴的、解饿的。
 
  刘扬听后心潮澎湃,一回到济南便开始设计滴滴送酒项目,用了大半年的时间,滴滴送酒才正式出现在大家的眼前。滴滴送酒采取的是“产品原产地+移动互联平台+同城配送+实体体验馆+分享经济”五位一体的全新商业模式,迅速切入移动互联网和快速消费品行业,开启了酒业运营新纪元。
  目前,滴滴送酒项目已经在全省16个地市开了60多家分公司或门店。每家分公司都有一个客户体验中心,中心具备三个基本功能:喝茶、就餐以及产品陈列。此外还配有一个仓库以及10辆配送车,每辆配送车也是一个移动的仓库。
 
  “每家分公司都有一个发起人,通过众筹的方式成立。股东享受低折扣购买产品的权利,把产品推广出去之后还有额外收益。而客户体验中心,又能为股东之间以及股东与客户之间提供交流的平台。”
 
  刘扬说,目前做的最好的是青州分公司,客户体验中心已经做到了三层,每天的营业额有5000多元,节假日前后还会有更多的营收。“我们计划在省内成立130家分公司,再陆续发展省外的分公司,先以江北为主。未来,滴滴送酒将实现29分钟内送达。”刘扬壮志满满。
 
  从老字号“瑞蚨祥”学习经营之道
 
  无论是各分公司的合伙人模式,还是对客户进行分层,延伸商业边界,刘扬坦言,这是他从济南的老字号“瑞蚨祥”中学到的经商之道。
 
  向老字号学习并不是只有刘扬一个人,美国零售业巨头沃尔玛公司创始人山姆·沃尔顿生前曾说:“我创立沃尔玛的最初灵感,来自中国的一家古老的商号。”老沃尔顿口中提到的这家中国商号,就是名震近代商坛、位居京城的“八大祥”之首的瑞蚨祥。
 
  同样,在滴滴送酒直营店连锁拓展上,刘扬也借鉴学习了老字号“瑞蚨祥”的模式,资东作为出资者并不经营企业,而是把资本委托给领东掌柜(即总经理)经营管理,由此产生相应的责、权、利关系,高级职员与财东共享股份,按经营状况到期分红,股东和店员形成利益共同体。
 
  “瑞蚨祥的连锁发展模式对我启发很大,在门店拓展中我们借鉴采取了其中的精髓,并结合当下合伙人、众筹等互联网的新型发展模式拓展连锁网络。”谈起瑞蚨祥的经营之道,刘扬充满了敬仰之情,“瑞蚨祥的经营之道是以人为本,到今天,这些经营之道还依然适用。”
 
  刘扬介绍,目前滴滴送酒平台有100多款白酒、十多家供应商。“滴滴送酒做酒,其实是在做酒文化。我们借鉴了瑞蚨祥的前店后厂的模式,在每个直营店建立了展厅和交流品鉴的区域,供前来的客户体验、交流、社交,通过品酒尽可能挖掘出客户的最大需求,让白酒这种产品发挥出人与人之间深度链接的作用。”
 
  在对客户圈层管理上,刘扬认为,瑞蚨祥这一点做的非常好:一般的客户有前厅伙计接待;重要的客户,有大师傅专门接待,最重要客户由掌柜亲自接待。现在滴滴送酒也是把客户进行分层,举办各式各样的线下活动,例如品鉴会、客户答谢会等。这些活动一般是总部指导,分公司具体执行,每做一次活动,就建一个微信群,以保证与客户的交流和互动。
 
  “我们现在还处在发展的初期,目前已经得到了中国供销某央企的关注,他们准备参与滴滴送酒的建设,共同做大这一快消品市场。”刘扬介绍道,目前他们与那家央企经过了多轮的沟通,合作项目年底前就能全面启动,届时滴滴送酒可借助供销系统的全国网络,推广酒文化。
 
  因为滴滴送酒这一平台,刘扬还把商业触角延伸到其他产业领域。“既然做平台,我们不仅做酒的平台,也做项目对接的平台。”刘扬成立了山东双招双引项目管理有限公司,主要进行项目对接、落地。此外,刘扬还与地方招商投资部门合作,进行闲置资源对接。这些项目也与滴滴送酒形成互补,支撑滴滴送酒项目更好发展。
 
  从十五岁的毛头小子,到如今公司的董事长,刘扬时刻保持着“空杯心态”,通过不断地学习来武装自己的头脑。如今在做的滴滴送酒,刘扬不仅是为了盈利,他的肩上还担着对国家大众创业、万众创新、分享经济、供给侧改革等政策响应的社会责任。“只要不断往前走,前面的道路上就会有人扶你一把,感恩所有支持我的人。”刘扬说道。
 
  信息来源:济南市政府门户网站
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【青商会会员企业风采】刘扬:从瑞蚨祥经营模式中感悟经营之道
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   十五岁踏入了通讯行业,销售过传呼机、电话机、代理过手机品牌,他经历了通讯领域激烈的竞争,也锻炼出了搏击商海的本领。
 
  跨界进入白酒市场,他走出了自己的白酒销售商业模式,在竞争激烈的白酒领域闯出了一片天地。
 
  他对济南老字号“瑞蚨祥”很感兴趣,从“瑞蚨祥”的连锁开店模式及客户分层管理模式中汲取了经验。
 
  他不断学习,不断拓展商业的边界,从白酒到平台、从平台到社交、从社交到“双招双引”……他一步一个脚印踏实向前迈步。
 
  他就是滴滴送酒的董事长刘扬。商海浮沉的二十多年,让他找到了适合自己的商业模式,也从中走出来一条属于自己的路子。
 
  从通讯器材领域起家
 
  初中毕业后,刘扬从老家青州来到潍坊,投奔堂姐。堂姐在潍坊市开了一个门店,主要是经销通讯器材。从农村走到城市里,刘扬大开眼界:“做生意比种地挣钱快多了。”于是,在打了3个月的工后,刘扬决定自己单干。
 
  刘扬说服了家人,去淄博的通讯城租了一个柜台,在堂姐的帮助下,做起了自己的生意。创业的艰辛,让刘扬至今记忆深刻,当时他的母亲来淄博帮忙,从出租屋到通讯城的道路说远不远,说近也不近,坐公交需要花钱,走着又太远。刘扬和母亲舍不得花钱,就借了一辆三轮车,刘扬让母亲坐在后面,每天蹬着三轮车往返。
 
  “能把事情做好,跟父母对我的教导分不开。”刘扬说。父亲告诉他“吃得苦中苦,方为人上人”,母亲则对他说“不管在哪里,都不要做坏事”。就是这两句话,成为了刘扬的生活准则。
 
  刘扬初到淄博时,便接到了山东铝业公司电信处采购三箱电话机的“大单”生意。这笔生意的成功,是因为采购人员觉得刘扬比较实诚,而刘扬也没有辜负他们的信任,他和朋友两个人坐公交车把三箱货亲自送到了铝业公司门口。
 
  随着生意越做越好,刘扬想把生意再扩大,便开始跑起了市场。“某通讯器材品牌代理,只有东营还是空白。”后来,考虑到市场布局的问题,他又去了滨州。
 
  在滨州,当所有人还是拿着样品跑市场时,他已经开始开着面包车拉着货到经销商门口选货、卖货,这样一来卖出的产品自然更多。随着客户增多、口碑提升,他还得到了与大的集团公司合作的机会,正是这一次次的合作,为他到济南发展奠定了资金基础。
 
  谈起通讯器材行业,刘扬有着很深的感悟:“选择通讯行业非常偶然,当然也没有其他的选择,就这么一步步走过来了。那时觉得自己很有能耐,现在想想就是赶上了通讯行业爆发的历史机遇。俗话说‘女怕嫁错郎,男怕入错行’,这个‘行’就是行业,选对了行业,就能快速发展。”

  挖掘酒文化的商业逻辑
 
  济南市堤口路的啤酒厂旧址,目前建成了以精酿啤酒为主题的文化创意产业园,刘扬的滴滴送酒总部就位于这个产业园里。除此之外,他还在此成立了稷下学宫文化艺术馆,搭建起品酒、交友、商机对接的平台。
 
  说到与酒结缘,要追溯到2010年。那年春节聚会的时候,刘扬偶然接触了一款酒,叫九里春。因为本身就爱喝酒,再加上当时朋友聚会的热情氛围,刘扬喝多了,但是第二天醒来时候,却没有感觉到一点头疼。
 
  于是,爱酒的刘扬想买一点自己品尝,便辗转联系到了酒厂。酒厂位于“中国矿泉水之乡”的四川什邡市,水源质量自然不必多说。酒厂的前身是成都军区九里春酒厂,生产的酒具有“窖香幽雅、陈香舒适、醇和绵甜、圆润协调、余味净爽、多粮浓香、风格突出”的独特风格,有“军中五粮液”的美誉,在四川省白酒军酒类生产企业中排名第一。
 
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  “做白酒生意与做通讯器材销售最大的区别就是白酒不需要售后服务,通讯器材的售后服务非常麻烦,我当时做通讯器材生意时,有时候是赔着钱给客户做售后服务,客户依然不满意。”谈起白酒生意与通讯器材生意的不同,刘扬感慨万千。
 
  此外,智能手机的兴起也是刘扬必须转型一个原因。“智能手机的兴起,手机的品牌开始集中,不像之前手机品牌很多。手机品牌虽然少了,但从业者却越来越多,因此我也是被逼转型,跨到了白酒这个新行业。”
 
  与通讯器材市场一样,白酒市场同样也是一个竞争激烈的领域,尤其山东是白酒消费的大市场。中国人对酒的偏爱,成就了酒类消费市场的火爆,特别是到了节日,酒类的消费更是达到了高峰。
 
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  “白酒这个产品,很多人都在做,但怎么做好,我们也想了很多。从酒的文化、产品销售模式入手,我们进行了很多次探讨和尝试,也终于摸清了自己的路子。”刘扬说。

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  目前,滴滴送酒项目已经在全省16个地市开了60多家分公司或门店。每家分公司都有一个客户体验中心,中心具备三个基本功能:喝茶、就餐以及产品陈列。此外还配有一个仓库以及10辆配送车,每辆配送车也是一个移动的仓库。
 
  “每家分公司都有一个发起人,通过众筹的方式成立。股东享受低折扣购买产品的权利,把产品推广出去之后还有额外收益。而客户体验中心,又能为股东之间以及股东与客户之间提供交流的平台。”
 
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  无论是各分公司的合伙人模式,还是对客户进行分层,延伸商业边界,刘扬坦言,这是他从济南的老字号“瑞蚨祥”中学到的经商之道。
 
  向老字号学习并不是只有刘扬一个人,美国零售业巨头沃尔玛公司创始人山姆·沃尔顿生前曾说:“我创立沃尔玛的最初灵感,来自中国的一家古老的商号。”老沃尔顿口中提到的这家中国商号,就是名震近代商坛、位居京城的“八大祥”之首的瑞蚨祥。
 
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  在对客户圈层管理上,刘扬认为,瑞蚨祥这一点做的非常好:一般的客户有前厅伙计接待;重要的客户,有大师傅专门接待,最重要客户由掌柜亲自接待。现在滴滴送酒也是把客户进行分层,举办各式各样的线下活动,例如品鉴会、客户答谢会等。这些活动一般是总部指导,分公司具体执行,每做一次活动,就建一个微信群,以保证与客户的交流和互动。
 
  “我们现在还处在发展的初期,目前已经得到了中国供销某央企的关注,他们准备参与滴滴送酒的建设,共同做大这一快消品市场。”刘扬介绍道,目前他们与那家央企经过了多轮的沟通,合作项目年底前就能全面启动,届时滴滴送酒可借助供销系统的全国网络,推广酒文化。
 
  因为滴滴送酒这一平台,刘扬还把商业触角延伸到其他产业领域。“既然做平台,我们不仅做酒的平台,也做项目对接的平台。”刘扬成立了山东双招双引项目管理有限公司,主要进行项目对接、落地。此外,刘扬还与地方招商投资部门合作,进行闲置资源对接。这些项目也与滴滴送酒形成互补,支撑滴滴送酒项目更好发展。
 
  从十五岁的毛头小子,到如今公司的董事长,刘扬时刻保持着“空杯心态”,通过不断地学习来武装自己的头脑。如今在做的滴滴送酒,刘扬不仅是为了盈利,他的肩上还担着对国家大众创业、万众创新、分享经济、供给侧改革等政策响应的社会责任。“只要不断往前走,前面的道路上就会有人扶你一把,感恩所有支持我的人。”刘扬说道。
 
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